おとり広告とは？不動産の事例・罰則・防止策【宅建業法】

「成約済みの物件をポータルから消し忘れていただけでも、おとり広告になるのか」——広告担当者や店長にとって、これは他人事ではない疑問のはずです。

結論から言うと、なり得ます。

おとり広告は「客を騙すつもりで架空物件を載せる」悪質なケースだけでなく、更新漏れのような管理不備でも成立し得るのが実務上の怖さです。

実際、不動産公正取引協議会の違反事例には、成約済み物件の掲載継続が数多く登場しますし、大手ポータルサイトは違反事業者への掲載停止措置を実施しています。

この記事では、おとり広告として禁止される3つの類型、宅建業法・景品表示法・公正競争規約それぞれの罰則、よくある違反パターン、そして「うっかり違反」を防ぐ社内体制の作り方までを整理します。

広告担当者の引き継ぎ資料としても使える構成にしました。

おとり広告とは？不動産で禁止される3つの類型

おとり広告とは、存在しない物件や、実際には取引できない・取引するつもりのない物件を広告に出し、問い合わせてきた客を別の物件へ誘導する手法を指します。

不動産の表示に関する公正競争規約（表示規約）第21条は、これを次の3類型で禁止しています。

類型	内容	実務での典型例
①存在しない物件	物件が実在しないため取引できない表示	架空の住所・賃料で作った「釣り物件」
②取引できない物件	実在するが取引の対象になり得ない表示	成約済み・売り止め物件の掲載継続
③取引する意思がない物件	実在するが取引するつもりのない表示	問い合わせ客を常に別物件に誘導する運用

出典：不動産の表示に関する公正競争規約 第21条（不動産公正取引協議会連合会）をもとに作成。

おとり広告で実務上多いのは②取引できない物件

実務で問題になりやすいのは②です。

①や③は意図的に行われることが多い一方、②は「消し忘れ」という管理不備だけでも成立してしまいます。

故意かどうかは類型の該当性に影響しない、という点をまず押さえてください。

おとり広告を規制する3つのルール——宅建業法・景品表示法・表示規約

おとり広告には3つのルールが重なって適用されます。

それぞれ根拠と執行主体が異なるため、分けて理解しておくと処分の全体像がつかめます。

規制	根拠	執行主体	主な措置
宅建業法	第32条（誇大広告等の禁止）	国土交通省・都道府県	指示処分・業務停止・免許取消し、罰則
景品表示法	第5条第3号＋告示「不動産のおとり広告に関する表示」	消費者庁・都道府県	措置命令
表示規約（業界自主ルール）	第21条（おとり広告の禁止）	不動産公正取引協議会	警告・厳重警告・違約金

出典：宅地建物取引業法（e-Gov法令検索）、消費者庁「不動産のおとり広告に関する表示」、不動産の表示に関する公正競争規約をもとに作成。

宅建業法32条——誤認や損害がなくても成立する

宅建業法32条は、著しく事実に相違する表示や、実際より著しく優良・有利と誤認させる表示を禁止しており、おとり広告はこの典型とされています。

注意したいのは、相手が実際に誤認したか、損害が出たかを問わず違反が成立するという運用です。

「誰も騙されていないからセーフ」という理屈は通りません。

ポータルの掲載停止が実務では一番痛い

さらに実務上の影響が大きいのがポータルサイトの自主措置です。

公正取引協議会から厳重警告等を受けた事業者に対し、大手ポータル各社が一定期間の掲載停止を行う仕組みが2017年から運用されており、集客の生命線を断たれるという意味では行政処分より痛い、という声すらあります。

おとり広告の罰則・処分はどこまで重いのか

おとり広告の罰則——監督処分と懲役・罰金

宅建業法違反としてのおとり広告（誇大広告等の禁止違反）には、指示処分・業務停止処分といった監督処分に加え、6か月以下の懲役もしくは100万円以下の罰金、またはその併科という罰則が定められています（宅建業法第81条）。

悪質な場合は免許取消しに至る可能性もあります。

景品表示法の措置命令は社名が公表される

景品表示法のルートでは、消費者庁または都道府県による措置命令の対象になります。

措置命令は事業者名とともに公表されるため、社名検索で措置命令の記事が出続けるというレピュテーション上のダメージが残ります。

不動産公正取引協議会の警告と最大500万円の違約金

業界の自主ルールでは、公正取引協議会による警告・厳重警告に加え、表示規約に基づく違約金（規約第27条。警告または50万円以下、警告に従わないときは500万円以下）が科されることがあります。

前述のとおり、厳重警告等を受けた場合は大手ポータルの掲載停止措置も連動するため、「バレても警告で済む」という認識は実態と合っていません。

不動産のおとり広告でよくある違反事例

公正取引協議会が公表している違反事例を見ると、パターンはかなり限られています。

自社の運用に重ねてチェックしてみてください。

成約済み物件の掲載継続

最も多いパターンです。

成約から掲載終了までのフローが決まっておらず、担当者任せになっている会社で起こります。

繁忙期に「あとでまとめて消す」運用をしていると、その「あとで」が数週間になりがちです。

他社付け物件の無断掲載・条件相違

レインズ等で見つけた他社の専任物件を、確認を取らずに掲載し、実際には取引できない・条件が違うというケースです。

掲載時の元付け確認が形骸化していると起こります。

問い合わせ客の別物件誘導が常態化

広告物件はいつも「ちょうど今埋まってしまって」と言い、来店客を別物件に流す運用です。

現場の営業テクニックのつもりでも、外形的には類型③のおとり広告そのものです。

いずれも共通するのは、悪意のある「釣り広告」ではなく、日常業務の緩みから発生している点です。

だからこそ、次に述べる仕組みでの防止が効きます。

うっかり「おとり広告」を防ぐ社内体制の作り方

防止策の核心は、個人の注意力に頼らず、フローで止めることです。

最低限、次の4つを整えれば「うっかり型」のリスクは大きく減らせます。

①成約時の広告掲載終了をワンセットにする

契約書の作成や社内報告と同じチェックリストに「全媒体の掲載終了」を組み込み、成約処理が終わった時点で広告も終わっている状態を作ります。

「営業が広告担当に伝える」形式は伝達漏れが起こるため、成約報告＝掲載終了依頼になるフローが理想です。

②週次の掲載物件棚卸し

週1回、掲載中の全物件について取引可能かを確認する時間を固定します。

件数が多い場合は、更新日が古い物件から優先的に確認します。

③他社物件の掲載前確認を記録に残す

元付け業者への掲載可否・条件の確認を、日付と担当者名つきで記録します。

トラブル時に「確認していた」ことを示せるかどうかで、社内の立て直しやすさが変わります。

④媒体ごとの広告責任者を決める

媒体ごとの掲載権限を絞り、最終責任者を1人決めます。

全員が触れる状態は、誰も管理していない状態と同じです。

紙のチラシについては、そもそも差し替えが利かない媒体だという前提で、次の章のとおり運用を分けて考える必要があります。

チラシ・ポスティングでおとり広告を避ける注意点

Web広告と違い、チラシは配布した瞬間から回収も差し替えもできません。

物件チラシを作る際は、この特性を前提にした対策が必要です。

広告の有効期限と情報の基準日を明記する

まず、広告の有効期限（「この広告の有効期限は〇年〇月〇日までです」等）と情報の基準日を明記します。

配布後に成約して「取引できない物件の広告」状態になっても、期限表示があれば読み手との認識のズレを最小限にできます。

チラシは配布直前に取引可否を最終確認する

あわせて、配布直前に掲載物件の取引可否を最終確認するステップをフローに入れてください。

印刷発注時点では取引可能でも、配布日には成約している——チラシではこれが普通に起こります。

売り求むチラシの「購入希望者がいます」は実在が前提

また、売り求むチラシ（売却物件募集チラシ）で「購入希望者がいます」と書く場合、その希望者が実在しなければ虚偽表示であり、発想としてはおとり広告と同根です。

詳しくは売り求むチラシの作り方と例文で扱っていますが、「事実として書けるか」を判断基準にする点は物件広告と変わりません。

チラシに必須の表示項目は不動産チラシの記載事項一覧を参照してください。

おとり広告のよくある質問

Q. 成約済み物件を消し忘れていただけでも処分されますか？

され得ます。

表示規約第21条の「取引できない物件の表示」に該当し、故意かどうかは問われません。

実際の違反事例でも掲載更新の遅れが多くを占めており、消し忘れを防ぐフロー作りが実質的な防止策になります。

Q. おとり広告の罰則はどのくらい重いのですか？

宅建業法上は監督処分（指示・業務停止等）に加え、6か月以下の懲役もしくは100万円以下の罰金またはその併科が定められています。

景品表示法の措置命令、表示規約に基づく違約金（最大500万円以下）、ポータルサイトの掲載停止措置が重なる可能性もあります。

Q. 誰も問い合わせてこなければ違反になりませんか？

誤認した人や損害が実際に出たかどうかにかかわらず、違反は成立するという運用がなされています。

「実害がないからセーフ」という判断はできません。

Q. 他社の物件を掲載するときは何に気をつけるべきですか？

掲載前に元付け業者へ掲載可否と最新の条件を確認し、その記録を日付・担当者名つきで残すことです。

確認せずに掲載した物件が実際には取引できなかった場合、おとり広告として扱われる可能性があります。

Q. 紙のチラシで特に注意すべき点はありますか？

配布後に差し替えができないため、広告の有効期限と情報の基準日を明記し、配布直前に掲載物件の取引可否を最終確認することです。

印刷から配布までの間に成約が発生することは珍しくありません。

おとり広告を防いで会社の信用を守るために

おとり広告は、宅建業法32条・景品表示法・表示規約21条の三重規制の対象であり、罰則（6月以下の懲役・100万円以下の罰金）、措置命令、違約金（最大500万円以下）、ポータル掲載停止と、どのルートでも会社の集客と信用に直結するダメージが待っています。

そして違反事例の多くは悪意ではなく、成約済み物件の放置という日常の緩みから生まれています。

今日からできる一歩は、成約処理と掲載終了を1つのフローに束ねること、そして週次の掲載棚卸しをカレンダーに固定することです。

広告表示のルール全体は不動産の広告規制まとめで、チラシの必須表示は不動産チラシの記載事項一覧で整理していますので、社内ルールの整備にあわせてご活用ください。

出典・参考資料

• 宅地建物取引業法（e-Gov法令検索）——第32条（誇大広告等の禁止）、第65条（指示及び業務の停止）、第81条（罰則）
• 消費者庁「不動産のおとり広告に関する表示」（昭和55年公正取引委員会告示第14号）
• 不動産公正取引協議会連合会「不動産の表示に関する公正競争規約」第21条・第27条
• 公益社団法人首都圏不動産公正取引協議会「不動産広告における違反事例」（2020年10月）
• 公益社団法人全日本不動産協会「おとり広告」（法律相談FAQ）